Типы Покупателей и Их Характеристика Реферат

Уважаемый гость, на данной странице Вам доступен материал по теме: Типы Покупателей и Их Характеристика Реферат. Скачивание возможно на компьютер и телефон через торрент, а также сервер загрузок по ссылке ниже. Рекомендуем также другие статьи из категории «Книги».

Типы Покупателей и Их Характеристика Реферат.rar
Закачек 717
Средняя скорость 6417 Kb/s
Скачать

Факторы, влияющие на поведение покупателя

Характеристики покупателей — это следующие группы факторов:

1. социальные факторы,

4. факторы культурного порядка.

1. Социальные факторы.

В первую очередь данный фактор характеризует социальное положение потребителя в обществе: то к какой группе он относится. С точки зрения маркетинга общество делится на классы, каждый из которых занимает свое место в иерархической лестнице, имеет свой набор ценностей, род занятий, уровень образованности, социального положения и других характерных черт. Стоит отметить, что поведенческие модели поведения у представителей одного класса схожи.

Рассмотрим такой параметр как социальное положение. Представители одного класса в обществе склонны вести себя одинаково. У них схож уровень богатства, ценностные ориентиры, интересы и увлечения.

Социальное положение относится к референтным группам, то есть на человека оказывают влияния различные группы и объединения, которые его окружает или в которые он вступает, такие как семья, знакомые, работа, профсоюзные объединения, соседи и тому подобное. Конечно, в этом списке наиболее значимым является семья. Именно домочадцы формируют основные мотивы в поведении покупателя. Семья формирует также основные религиозные, политические, социальные потребности индивида.

Есть также такое понятие как желательный коллектив — группа людей, к которой человек хочет принадлежать. К примеру, профсоюзное объединение. Работник организации может изъявлять желание быть членом профсоюза, так как это определенный набор гарантий и возможность отстаивать свои личные интересы и интересы всего коллектива, формировать пункты коллективного договора на благо последних.

Таким образом, необходимо рассмотреть понятия роли и статуса индивида. Роль — это то, кем вы являетесь по отношению к родителям, работе, окружающим людям. К примеру, по отношению к родителям (дочь/сын), на работе (служащий/руководитель среднего звена/директор). Каждая роль предполагает набор определенных действий (то, что хотят видеть от исполнения этой роли окружающие люди). Покупательское поведение — результат, в том числе той роли, которую исполняет индивид.

2. Личностные факторы

К личностным факторам относятся характеристики индивида такие как пол, возраст, жизненный цикл семьи, экономическое положение, характеристика личности.

Возраст и уровень развития семьи (жизненный цикл). В зависимости от возраста меняются предпочтения и потребности потребителя. Если в детстве потребитель играет игрушками, в годы взросления игрушки превращаются в телефоны и компьютеры и т.д.

Род занятий. Влияние на покупательское поведение будет оказывать то, чем индивид занимается в профессиональном плане. Так для строителя актуально приобретение рабочей одежды, продукты средней ценовой категории, из развлечений — посещение футбольных матчей и др.

Экономическое положение является одним из важных факторов, в него входят платежеспособность, уровень дохода и расходов потребителя, его кредитная история и др. От этого фактора зависит: сможет ли он приобрести предлагаемый товар или воспользоваться услугой.

Образ жизни человека — форма его бытия. Например, женщина может быть домохозяйкой, деловой леди или свободной от каких-либо забот человеком.

Тип личности. Каждый человек характеризуется набором определенных психологических характеристик. Так, например, производители дорогих марок кофе отмечают, что их продуктом чаще пользуются занятые, деловые люди. Этот ключевой момент они используют при разработке рекламных материалов.

3. Психологические факторы

К таким факторам относятся факторы, от которых зависит выбор потребителя: это мотивация, побуждение, стимулы, которые приводят к покупке и т.д.

К примеру, рассмотрим, какого порядка бывают потребности потребителя:

Согласно теории Маслоу, человек изначально стремится удовлетворить самые важные потребности в иерархической таблице, далее — по степени важности. То есть, инстинкт самосохранения всегда выше потребности в уважении и др.

4. Факторы культурного порядка

С самого рождения ребенок усваивает определенные модели поведения, набор ценностей и предпочтений, манеры и то, как он будет поступать в той или иной ситуации. Это все влияет на поведение его как потребителя.

Субкультуры — это определенного рода объединения людей в группы по интересам и убеждениям. Например, выделяет субкультуры религиозного плана, по увлечениям людей и другие. Соловьев, Б.А. Маркетинг: учеб. / Б.А. Соловьев. — М.: ИНФРА-М, 2009.

Все приложения, графические материалы, формулы, таблицы и рисунки работы на тему: Покупатели (предмет: Маркетинг, реклама и торговля) находятся в архиве, который можно скачать с нашего сайта. Приступая к прочтению данного произведения (перемещая полосу прокрутки браузера вниз), Вы соглашаетесь с условиями открытой лицензии Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная (CC BY 4.0) .

курс лекций по дисциплине Маркетинг, реклама и торговля на тему: Покупатели; понятие и виды, классификация и структура, 2016-2017, 2018 год.

Типы покупателей. Модель поведения покупателей. Принципы изучения покупателей.

Поведение покупателей на потребительском рынке.

Поведение покупателей от лица предприятий.

2. Типы покупателей. Модель поведения покупателей. Принципы изучения покупателей

Потребительский рынок Рынок товаров производственного

Человек Домохозяйство 1. Поизводители товаров и услуг

2. Оптовая и розничная торговля

3. Государственные и общественные организации.

Потребительский рынок — отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Рынок товаров производственного назначения — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых или предоставляемых на безвозмездной основе другим потребителям.

3. Принципы отношения к покупателю (потребителю)

Потребитель — центральный элемент системы маркетинга. Потребитель определяет направления деятельности фирмы, потому что он покупает товар.

Мотивацию и поведение потребителя можно понять посредством исследований. Абсолютно точное предсказание того, как поведет себя потребитель невозможно, но общие принципы поведения могут быть изучены.

На поведение потребителя можно воздействовать. Основной элемент воздействия — комплекс продвижения товара.

Покупателя нельзя обманывать. Когда этим принципом пренебрегают, товар фирмы перестает продаваться.

Категории субъектов рынка.

Влияющие на решение о покупке, но не приобретающие и не потребляющие товар.

Покупающие, но не потребляющие товар.

Потребляющие, но не покупающие товар.

Покупающие и потребляющие товар.

4. Поведение покупателей на потребительском рынке

Модель факторов, влияющих на решение о покупке (по Ф. Котлеру).

5. Факторы культурного уровня

Культура — базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для семьи потребителя и основных институтов общества.

Все хотят купить то, что осталось в одном экземпляре

Классическая типология покупателей

  • Потенциальные покупатели. То есть люди, регулярно посещающие торговые точки, но не решившиеся купить какой-либо товар именно у вас.
  • Новые покупатели. Человек пришел в магазин впервые, и задача продавца не столько в том, чтоб продать ему что-то, а сколько в том, чтоб произвести впечатление и сделать покупателя своим.
  • Покупатели без предпочтений. Чаще всего эта типология покупателей делает покупки без предпочтения к какому-либо конкретному магазину: по дороге на работу, домой, за компанию.
  • Покупатели постоянные. Это те люди, которые делают покупки только в вашем магазине. Для этого у них могут быть разные причины, и ваша задача, сделать так, чтоб постоянный покупатель оставался таким долгое время.
  • Лояльные покупатели – самые главные покупатели вашего магазина. Они всегда покупают только у вас, делают рекламу магазину, рассказывая о нем знакомым, родственникам и просто прохожим.

Классификация покупателей по эмоциональному состоянию и степени сенситивности

  • Покупатель необщительный. Чаще всего это тихие и сдержанные люди. Они плохо понимают юмор и очень болезненно реагируют на различные замечания со стороны продавца.
  • Покупатель застенчивый. Сентиментальный человек, очень тонко чувствующий товар. Обладает несколькими отрицательными качествами: не терпит ничьих советов, так как всегда уверен в своей правоте. Отличительными чертами является постоянная нервозность и возбужденность.
  • Покупатель добродушный. Такие люди всегда внимательно слушают советы продавца и следуют им. Они верят всему, что слышат, иногда покупая товар из-за боязни оскорбить продавца недоверием.

Отличительное поведение покупателей

Виды поведения покупателей различают несколько аспектов реагирования на появившийся в продаже товар. Здесь следует отметить новаторов, активистов, прогрессивных покупателей, материалистов и, наконец, консерваторов.

  • Новаторы первыми реагируют на всякие новинки, тем самым, как бы самоутверждаясь в своих и чужих глазах. Для них важна любая информация для покупателей. Они обращают на себя внимание покупкой различных новинок, оригинальной одеждой и другими.
  • Активисты часто делают поспешные покупки, следуя за увиденной или услышанной рекламе.
  • Прогрессивные покупатели наиболее распространенный тип. Они покупают только тогда, когда товар уже становится популярным и распространенным.
  • Материалисты несколько по-другому подходят к покупкам: покупают только уже когда товар выходит из моды. Консерваторы вообще не воспринимают никаких новинок и покупают только те товары, которые себя хорошо зарекомендовали.

Изучив все типы поведения покупателей, продавец будет хорошо подготовлен и добьется успеха.


Статьи по теме